Quản lý doanh thu – bí quyết của một khách sạn thành công
Quản lý doanh thu – bí quyết của một khách sạn thành công
Quản trị doanh thu sử dụng các nguyên tắc cơ bản của kinh tế học cung cầu, theo một cách thực tế, để tạo doanh thu gia tăng. Có ba điều kiện thiết yếu để quản trị doanh thu có thể áp dụng được:
– Có một số lượng hàng hóa cố định
– Hàng hóa rất dễ hư hại
– Khách hàng sẵn sàng trả các mức giá khác nhau
Ngành hàng không và khách sạn đều rất phù hợp với các điều kiện trên. Khách sạn có một lượng phòng cố định, qua một đêm doanh thu phòng sẽ mất đi. Khách hàng sẵn sàng trả mức giá khác nhau với những điều kiện khác nhau. Hầu hết các khách sạn bắt đầu làm quen với quản trị doanh thu bằng việc phân đoạn thị trường: chủ yếu dựa vào vị trí, loại khách sạn, số phòng, thương hiệu hay độc lập…
Khách sạn có nhiều phân khúc khách hàng khác nhau ví dụ Corporate, Travel agency, OTAs, MICE… Mỗi phân khúc có một mức giá khác nhau. Hãy nhớ tập trung vào công suất phòng trước và tiếp theo là giá trung bình. Khi đặt phòng tăng, giá cũng nên tăng. Tuy nhiên có nhiều khách sạn nghĩ ngược lại. Bao nhiêu lần bạn thấy giá phòng đột nhiên giảm xuống trong thời gian 1 tuần hoặc ít hơn tính tới ngày khách check in? Điều này trái ngược hoàn toàn chuẩn mực quản trị doanh thu.
Nhiều khách sạn không biết cách xây dựng hệ thống giá phòng, và trở nên rối trí khi thấy có ít đặt phòng trước (bookings in advance) 1 – 2 tuần. Các khách sạn nên nhìn đặt phòng trước trong khung thời gian ít nhất 6 tháng trước; nhiều khách sạn thậm chí nhìn rộng trong 1-2 năm. Đặt phòng trước sẽ cho biết mức cầu của mỗi đêm trong tương lai. Hãy sử dụng giá đặc biệt, các gói, khuyến mãi cho đoàn để xây dựng cầu tương lai; sau đó dần tăng giá lên để đáp ứng mức cầu đó.
Khi xem xét các đặt phòng tương lai, hãy nhớ kiểm tra lịch sử ngày đó ở các năm trước; thời gian đặt phòng quá khứ và hiện tại. Không nên phỏng đoán trong việc lập kế hoạch bán hàng. Quản trị doanh thu đã được chứng minh có tác dụng với tất cả các khách sạn. Bạn cần nắm rõ số liệu, đặc điểm của khách sạn mình và điều chỉnh giá, khuyến mãi dựa trên kiến thức và thông tin đó, chứ không phải là phỏng đoán.
Làm sao quản lý doanh thu một cách hiệu quả là nhiệm vụ then chốt của một doanh nghiệp. Vậy công việc nào cần thiết để hiểu về quản lý doanh thu. Không nhất thiết phải làm Revenue Manager thì mới áp dụng chiến thuật này. Các bộ phận sales & marketing, F&O và F&B đều cần thiết hiểu rõ vai trò và tầm quan trọng của quản lý doanh thu.
Để có thể được trang bị các kiến thức này các bạn có thể đăng ký khóa học “Tối ưu hóa doanh thu khách sạn” tại trung tâm Đào tạo – Đại học Hoa Sen. Khóa học này sẽ trang bị cho các bạn những nền tảng cũng như phương pháp để tối đa hóa lợi nhuận trong khách sạn.
Người thực hiện
Trần Thị Tường Vi
